Qualche giorno fa sono entrata in un supermercato e ho scoperto una cosa che mi ha fatto riflettere parecchio. All’interno hanno creato una piccola area dedicata anche agli acquisti per chi ha una partita IVA. Una zona dove trovare prodotti che possono servire a bar, ristoranti e altre attività: detergenti, carta, sacchetti alimentari, prodotti sott’olio, dolci, snack, caramelle e altro ancora. Non voglio parlare nello specifico del supermercato in cui sono entrata, perché non è quella determinata insegna il punto della mia riflessione.Quello che mi interessa è capire come sta cambiando il mercato. Perché, mentre guardavo quegli scaffali, mi sono fatta una domanda molto semplice:
oggi esiste ancora un confine tra chi fa cosa? Una volta le cose erano più chiare ,per come ho sempre conosciuto il mercato, il supermercato era principalmente il luogo dove il consumatore andava a fare la propria spesa. Poi c’erano i Cash & Carry, i grossisti, i distributori e i fornitori specializzati che lavoravano con le aziende e con determinati settori professionali. Io, naturalmente, conosco soprattutto il mondo Ho.Re.Ca., perché è quello che vivo ogni giorno. Oggi, però, questi confini stanno diventando sempre meno chiari. Tutti sembrano voler vendere tutto a tutti. E quando una grande catena della distribuzione decide di creare uno spazio dedicato anche ai professionisti, inevitabilmente entra in un mercato che fino a ieri apparteneva soprattutto a chi ha costruito la propria attività proprio per servire quel settore.
È giusto? È sbagliato? Non credo che la risposta sia così semplice. Il mercato è libero e ogni azienda cerca nuove opportunità per crescere. Lo facciamo tutti, anche noi piccoli imprenditori. Ma non posso fare a meno di chiedermi dove porterà tutto questo. Quali sono i vantaggi per un’attività Ho.Re.Ca.? Cerco sempre di guardare le cose anche dall’altra parte e quindi devo riconoscere che qualche vantaggio esiste. Un barista o un ristoratore può andare al supermercato e comprare esattamente quello che gli serve in quel momento. Non deve necessariamente fare un ordine. Non deve aspettare una consegna. Può acquistare anche una quantità molto piccola e può tornare il giorno dopo se ha dimenticato qualcosa. Questa libertà può essere comoda, soprattutto quando manca un prodotto all’ultimo momento. Sui prezzi, invece, personalmente ho qualche dubbio. Da quello che ho visto io, non sempre ho trovato una convenienza così evidente rispetto ai canali professionali. Naturalmente questa è la mia esperienza e ogni realtà può avere prezzi e condizioni differenti.Ma credo che il vero punto di forza di queste formule non sia necessariamente il prezzo. È la comodità.
E sappiamo bene che una comodità, con il tempo, può diventare un’abitudine. Oggi entri perché ti manca un prodotto. Domani torni perché ti sei trovato comodo. Poi inizi ad acquistare anche altro. Ed è proprio così che, piano piano, cambia anche il modo di acquistare delle attività. Ma cosa si perde scegliendo solo la comodità?Qui entra in gioco il mio punto di vista da fornitrice. Quando compri un prodotto da uno scaffale, scegli quello che vedi, lo paghi e te ne vai. Se hai un dubbio su quale prodotto possa funzionare meglio nella tua attività, chi te lo consiglia? Se una referenza non funziona, con chi ne parli? Se hai bisogno di trovare un’alternativa, chi cerca una soluzione insieme a te? Naturalmente non voglio dire che tutti i fornitori offrano lo stesso livello di servizio. Sarebbe falso.
Ma le aziende e i professionisti specializzati nel settore Ho.Re.Ca. dovrebbero avere proprio questo valore: conoscere il mercato in cui lavorano e offrire qualcosa che vada oltre la semplice vendita del prodotto. Nel mio piccolo è la filosofia che ho scelto per Mangify. Io non voglio semplicemente lasciare una scatola e andare via.
Cerco di conoscere il cliente, capire la sua attività, osservare cosa funziona e cosa potrebbe funzionare meglio. A volte consiglio un prodotto. Altre volte consiglio di non comprarlo. È un lavoro che richiede tempo, esperienza e soprattutto un rapporto umano. Il prezzo di fare tutto da soli. C’è poi un altro aspetto che spesso viene dimenticato: il tempo. Se un titolare decide di andare personalmente ad acquistare la merce, deve prendere il mezzo, raggiungere il punto vendita, scegliere i prodotti, fare la fila, caricare tutto e poi scaricare la merce nella propria attività. Quanto vale quel tempo? Non esiste una risposta uguale per tutti. Per alcune attività può essere conveniente. Per altre probabilmente no. Ma quando confrontiamo due prezzi dovremmo confrontare anche i servizi che ci sono dietro.Un prodotto che costa qualche centesimo in meno non è necessariamente più conveniente se per acquistarlo devo utilizzare un’ora del mio tempo. E, allo stesso modo, un prodotto che costa leggermente di più può avere un valore diverso se qualcuno me lo porta, mi assiste e mi aiuta a scegliere. Quando tutti vendono tutto, quanto vale ancora la specializzazione? Questa è la domanda che mi sono fatta uscendo da quel supermercato. Le grandi catene hanno una forza commerciale enorme.Hanno strutture, capitali, pubblicità, potere di acquisto e una capacità di raggiungere il consumatore che una piccola impresa non potrà mai avere. Se decidono di entrare anche nel mercato professionale, hanno sicuramente tutti gli strumenti per farlo.Dal loro punto di vista è comprensibile: vedono una nuova possibilità di business. Ma dal punto di vista di noi piccoli imprenditori la sensazione è inevitabilmente diversa. Ho costruito il mio modo di lavorare sulla specializzazione, sul servizio e sul rapporto con il cliente. Dedico tempo a scegliere i prodotti, a parlare con i clienti, a capire cosa può funzionare nelle loro attività e a cercare nuove soluzioni. Il mio lavoro non finisce quando chiudo il furgone o quando termino le consegne. Molte volte continuo a pensarci anche a fine giornata: studio, cerco nuove idee e penso a come migliorare quello che faccio. E allora qualche domanda me la faccio. Quanto vale ancora oggi tutto questo?
Vale ancora la pena investire sulla specializzazione, sulla relazione e sulla competenza quando il mercato sembra andare sempre di più verso il principio del “tutti vendono tutto”? Io voglio continuare a credere di sì. Perché penso che un prodotto si possa comprare in tanti posti. Un servizio, un consiglio e una persona che conosce davvero la tua attività, invece, non si trovano su uno scaffale. C’è ancora spazio per i piccoli? La cosa che più mi preoccupa, in realtà, non è la concorrenza. La concorrenza fa parte del lavoro e, se fatta bene, può anche spingere tutti a migliorare. Quello che mi preoccupa è un mercato dove le differenze tra i settori diventano sempre più piccole e dove la competenza rischia di contare sempre meno. Abbiamo già visto negli anni quanto la grande distribuzione abbia cambiato il commercio di vicinato. Oggi forse stiamo assistendo a un altro cambiamento. Non so se queste piccole aree dedicate alle attività diventeranno davvero una nuova abitudine per bar e ristoranti. È troppo presto per dirlo. Ma il segnale, secondo me, merita una riflessione. Perché se tutti possono vendere tutto, noi piccoli dobbiamo chiederci quale sarà il nostro spazio nel mercato del futuro. E forse dobbiamo anche ricordarci quale può essere la nostra vera forza. Non possiamo competere con i grandi sui numeri. Non possiamo avere la loro forza economica. Ma possiamo ancora competere sulla conoscenza del cliente, sulla flessibilità, sulla presenza e sul servizio. La mia conclusione : Non voglio dire che un supermercato non debba vendere prodotti alle aziende. Il mercato cambia e nessuno può fermarlo. E non voglio nemmeno dire a un barista o a un ristoratore dove deve fare i propri acquisti. Ognuno deve scegliere quello che considera più conveniente e più adatto alla propria attività. La mia è semplicemente una riflessione da piccola imprenditrice che questo mercato lo vive tutti i giorni. Forse il vero problema non è che i supermercati inizino a rivolgersi anche al settore Ho.Re.Ca. Il vero punto è capire che tipo di mercato vogliamo costruire per il futuro. Un mercato dove conta soltanto chi riesce a vendere di più e a entrare in più settori? Oppure un mercato dove c’è ancora spazio per le piccole aziende, per la specializzazione, per il servizio e per le persone che hanno scelto di costruire una professionalità?
Io la mia strada, fino a oggi, l’ho scelta. Continuo a credere nel rapporto con il cliente, nel servizio e nella consulenza. Ma guardando come sta cambiando il mercato, qualche dubbio sul futuro me lo pongo anch’io. Questa è la mia riflessione da fornitrice del settore Ho.Re.Ca. E voi cosa ne pensate? Quando tutti vendono tutto, la specializzazione ha ancora un valore? Oppure pensate che il futuro del commercio andrà sempre di più in questa direzione?